Calcular o preço de um trabalho é hoje, uma das maiores dificuldades encontradas pelos profissionais autônomos, intelectuais ou especializados como advogados, contadores, psicólogos, consultores, dentre outros. O serviço, diferente de um produto, é algo subjetivo, que não se pode experimentar, cheirar ou apalpar antes de ser consumido. Geralmente o profissional qualificado acumula competências, anos de estudos, investimentos, autodesenvolvimento, experiências e práticas que podem tornar seu serviço único. Mas como determinar um preço de venda onde ambas as partes, o prestador de serviços e o consumidor fiquem satisfeitos? Estamos falando aqui de um valor justo para os dois envolvidos.
É mais comum do que se pensa, em uma prestação de serviços uma das partes sair insatisfeita. Por inúmeras razões. Sob a ótica do prestador o descontentamento pode se dar pelo preço estabelecido ser baixo demais, ou porque o serviço foi maior do que o combinado, ou até mesmo porque a execução não saiu como o planejado. Por parte do contratante a insatisfação pode ser porque o serviço não atendeu suas expectativas, por acreditar que a outra parte cobrou além do que deveria ou até mesmo porque a atividade foi pouco trabalhosa, que não “valia” tanto. Nesse sentido, existe um ditado que diz “não se cobra pelo que se faz, mas pelo que se sabe”. A estória a seguir ilustra tal afirmação.
“Um especialista foi chamado para solucionar um problema com uma máquina de grande porte e altamente complexa, um equipamento que valia 5 milhões de reais. Todos os comandos eram eletrônicos, ele apertou algumas teclas, pegou uma chave de fenda e rosqueou um pequeno parafuso. Então ligou a máquina e verificou que tudo estava funcionando perfeitamente. Tudo isso durou menos de 15 minutos. O diretor da empresa se mostrou surpreendido e se ofereceu pagar a conta no mesmo instante.
- Quanto lhe devo? -perguntou.
- Mil reais, por favor.
- Mil reais? MIL reais por alguns minutos de trabalho? MIL reais por apertar um parafuso? Eu sei que meu equipamento vale 5 milhões de reais, mas MIL reais é um valor absurdo! Pagarei somente se receber uma nota fiscal com todos os detalhes que justifiquem tal custo.
O especialista balançou a cabeça e saiu.
Na manhã seguinte, o diretor recebeu a nota fiscal, leu atenciosamente, balançou a cabeça e mandou pagá-la no mesmo instante, sem reclamar. A nota fiscal dizia:
Serviços prestados:
Apertar um parafuso………… R$ 1,00
Saber qual parafuso apertar….R$ 999,00”
A estória mostra a subjetividade, a essencialidade e o valor de um trabalho qualificado. O cliente, ao perceber a importância do serviço, se dispôs a pagar por ele o preço cobrado, considerando-o justo. Custo, preço e valor não são sinônimos. Se você é um prestador de serviço, custo é quanto você gasta para produzi-lo, preço é por quanto você vende e valor é uma avaliação global, o valor percebido pelo contratante em decorrência da utilidade do trabalho.
Ao adquirir um serviço, a pessoa compra uma ideia, um sonho, uma expectativa, um conjunto de benefícios que satisfaçam suas necessidades, portanto, é justo que a remuneração do profissional seja compatível com o benefício recebido pelo contratante.
Se você é um prestador de serviço, ao apresentar seu preço, uma dica é elaborar um escopo detalhado, se reunir com o cliente, esclarecer as dúvidas antes, explicar exatamente o que será feito e principalmente, mostrar os benefícios com o seu trabalho, que pode ser único e imprescindível!
Profa. Dra. Yeda Oswaldo, psicóloga e coach. Saiba mais sobre a Profa. Yeda: www.yedaoswaldo.com.br
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